巧抓关键客户以点带面
“陈老板，以您公司的规模，一季度用油远远能超过5000升，使用联名卡能享受其递进制的最大优惠，相当于每升优惠1.25元。” 滨州石油经理助理李冰对某物流公司陈老板说着，手还不停地在纸上写下一组组数据。
“让你这么一算，用你们的柴油更划算。”陈老板看着数据，惊奇地表示。
该物流公司拥有大型油罐车70余辆，在一座社会加油站月消费柴油近200吨，是滨州市数得着的大规模物流企业。做了一番细致地市场调查后，李冰助理与安全督查队长刘涛找到陈老板，赠送联名卡宣传彩页，向对方讲解柴油专用联名卡递进制阶梯优惠返利政策，根据物流公司实际情况现场算细账，让陈老板直观的看到使用联名卡的实惠。同时，他们还介绍联名卡可全国各地加油、主副卡便捷管理、“油中感谢”双倍积分及可提供增值税发票等多项优势，最终双方达成合作协议。
“开发市场就要先抓住几个社会影响较大的关键客户，这对于市场的开发会起到以点带面的作用。”刘涛瞅准滨州市3家较大的物流公司，通过多次上门沟通，先后达成合作协议。3家物流公司累计办理联名卡150余张，月消费柴油近400吨。
为全面开发联名卡市场，滨州石油梳理滨州市所有物流企业，分别在各县区公司召开联名卡客户座谈会。邀请合作开发商中交兴路专业人员现解联名卡的使用优势及办理流程，滨州石油管理人员当场解答客户疑问，促使客户进一步认知中国石化的营销网络、科技投入及优质的服务水平等，吸引了诸多客户现场办理联名卡。
活用原有资源以偏带全
滨州石油零售部于年初下发了2017年加油卡全员营销活动通知，为机关各部门确定销售目标，并制定奖惩措施进行年终考核。为使活动得以顺畅开展，滨州石油成立加油卡营销活动小组，建立了由零售部、信息分部及各县区公司组成的办卡服务小分队，同时制定加油卡优惠政策、办卡所需资料及流程明白纸，确保广大干部员工及客户熟练掌握。
“铝电集团原本是我的柴油直销客户，自有了全员营销加油卡的任务后，我就利用与他们已有的合作感情，向他们讲解使用加油卡的好处，他们很快就同意组织职工办理了。”在办卡服务小分队进驻铝电集团办卡现场，特级客户经理刘梦聪看着前来排队办卡的客户，高兴不已。
刘梦聪凭着多年的诚信经营和对客户的贴心服务，已与该铝电集团建立了非常牢固的合作关系。他充分发挥这份资源优势，将合作项目由直销柴油轻松拓宽到加油卡、非油品等。近期，滨州石油12次进驻铝电集团为职工办理加油卡，累计办理新卡495张，原卡升级1103张，充值额达89.1万元。
滨州石油干部员工营销意识逐步增强，纷纷发动自身人脉关系，千方百计做大营销。在公司相关领导及多个部门的协力配合下，拓宽与滨南采油厂的合作项目，申请专用加油卡优惠号段，上门为该单位职工办理新卡3825张，充值额达1269万元。邹平18站站长程科向前来购买尾气处理液的自备罐客户推介柴油专用联名卡，从油品优惠后价格、车队管理、安全环保及油品质量等多个方面进行优劣对比，使客户同意办理联名卡，该站月增柴油40吨。
细分目标客户以小带大
“马主任，你们啥时候再来我们单位办卡？我们好多教师都等着呢。”滨州学院工会的马部长给滨州石油办公室主任马振岭打来电话。
“我忙完手头的这几家学校，就尽快去您单位。”马振岭爽快地表示。
从“五进”活动的5类客户群体基础上，滨州石油进一步细化，将每类客户群体再分成多个行业，分行业逐个开发。教师节期间，他们锁定教育系统这类客户群体，开展了向教育机构营销加油卡的活动。凡教育人员用教师资格证办理的加油卡，在享受一般加油卡充值及电子券等优惠的基础上，再享受每升0.1-0.15元的返积分优惠。马振岭有多名同学从事教育工作，每年的同学聚会他都积极负责组织，在同学中树立了良好的形象。活动通知一下发，他就发动同学人脉，侧重从工会部门入手联系多座学校，强力推介加油卡的特点及优势。
“你们上门办卡，既方便了我们又给我们带来了优惠，真是送上门来的福利。”第一次进驻滨州学院办理加油卡时，一名办卡的教师笑着说。随着办卡的教师越来越多，滨州公司再增加一支办卡服务小分队，大家边办卡边指导教师关注公司微信并绑卡，并介绍微信优惠券的使用方法，当日一直持续到夜幕完全降临。
截止9月底，滨州石油共进驻学校26座，新办理加油卡585张，原卡升级491张，实现充值额114万元。其中，马振岭联系了8座学校，实现充值额83万元。
目前，滨州石油根据对目标客户的细化分类，在继续推进为教育机构办卡的同时，将分层次进驻金融、医疗等多个行业，逐步做细做强“双卡”市场。
