广西
南宁石油横县校椅
加油站位于横县校椅镇南街开发区,主要消费群体以属地消费和部分过路车。该站10公里范围内有3座系统外的加油站竞争。面对激烈的竞争市场,校椅站迎难而上,立足做大机出零配量,从客户角度出发,抓住客户,提高市场份额。10月份,校椅站零售量同比、环比双增长,总量同比增长41.7%,柴油同比增幅85%,经营上了一个新台阶。
主动走访,用足政策。横县片区系统外加油站众多,非法油品配送车辆猖狂。虽然片区加大了“打非治违”工作力度,但还是有客户为了蝇头小利,使用非法配送车辆的供油,使校椅站柴油的稳量增量陷入困境。既然有市场、有客户,员工们在站长的带领下,全体动员,锁定周边的工地、石场、沙场和钩机老板等主要目标客户。全站上下一心,站内:对加柴油的客户多说一句:“我们站柴油打桶有优惠,可以介绍朋友来啊!”对任何一条信息不放过,均建立客户档案,并逐一跟踪落实。站外:主动出击,无论周内、周末,员工都积极到周边的施工地介绍公司柴油的优惠价格,现场与工地工头或钩机老板计算优惠金额,同时宣传公司油品质量过硬,对工地机器的使用、保养效果好,可以大大降低维护成本。校椅站员工逐一走访客户,不管用量多少都付出热情和耐心,柴油机配量稳中有增。截止10月,该站新发展40个机配客户。
激励刺激,激活队伍。为鼓励队伍士气,校椅站根据公司9月出台的激励考核制度,制定了站内的增量奖励计划:汽柴油同比不降量、机配量环比不降量、做好规范化服务、做好站内环境卫生等基础管理,争取获得奖励。站内将对奖金的二次分配上,侧重机配业务和服务做得好的员工,大家的积极性更高了。最终,校椅站在近期的神秘顾客检查中获得满分,获得公司的“满分奖励”,9月和10月连续两个月获公司“机配先进站奖励”。激励政策刺激,活跃了站内“比”和“赶”的氛围,形成了良性循环。
贴心服务,建立信任。面对日趋严峻的竞争市场,校椅站加强对既有客户的用油监控,平均4-5天对客户用油变化情况进行对比,对出现波动的客户,站长做好记录,并逐一打电话询问客户用油情况及需求,日常的询问拉近了客户的关系。站长还通过微信平台,借助微信向客户分享油品价格信息、用油知识、警示案例等内容,准确的市场信息和专业的用油知道,建立了客户信任。一系列潜移默化的服务,校椅站不但柴油逐步增量,也带动了汽油
销量的增长。10月,校椅站汽油同比、环比均增长,汽油同比增幅达21.1%,远高于公司平均水平。
延长时间,促进增量。校椅站5月加大机出零配业务以来,考虑到部分打桶客户因工地白天施工晚上打油的原因,站长主动将原19时-20时的人工服务时间调整为7时-22时,甚至在22时以后。对于机配客户,无论客户几点到站,站内均有员工进行现场服务,以此满足经营需求,增加销量。