换位思考谋诉求，宾至如归
“你们这些年着实帮我解决了不少难题，真的很感激，你们值得成为我的长期合作伙伴，我也会向我的朋友力荐你们！”年末大客户走访时，临澧常新石化的叶老板赞不绝口。今年上半年，叶老板的加油站突然有客户反映车子加油后熄火，客户经理得知后马上赶到站里，让其停止加油，并立刻向县公司领导和营销部汇报，共同查找原因。经过油样比对、实地勘察，最后发现是雨水集中导致油罐进水，客户经理主动联系专业人员为其排水，并免费提供试水膏，及时为客户止损。该加油站刚投营时，制度、管理不规范，客户经理主动将加油站规章制度、管理流程等一系列管理经验传授给客户参考，帮助其理顺思路，收获了客户满心感激。下半年国际油价一路上行，客户经理及时对叶老板提出补仓建议，但客户预期油价暂会保持原样，客户经理结合自己营销经验和市场预测对客户进行多方分析，最终客户决定购买两车汽油。没多久汽油价格三连跳，客户每吨油省下400元，对客户经理的信任度达到了新高度。“多站在客户角度思考问题，想象如果我是客户，我希望对方提供什么服务，这样才能真正让客户满意。”这是客户经理多次交流后一致达成的心得，也是今年营销管理部多次强调的对客户的“代入感”。满意度的提升，带来了“以点带面”的良性循环。有的客户将朋友介绍过来成为新客户，新客户再介绍朋友，长此以往就能形成“为有源头活水来”的良性局面。1-12月常德石油开发新客户160家，带来新增销量0.79万吨。
巧用资源顺推法,量效双赢
“陈经理，你这个月大丰收啊，光汽油就卖了1000多吨，超量工资要拿到手软啦！”“多亏了新绩效考核的好政策啊，今年推广的资源顺推法强调汽油卖的越多，公司增效越大，我预测到销售政策会向汽油倾斜，因此加大了对批发客户的汽油推广，果然有成效！这不，新的绩效考核方案里汽油超量工资是柴油的1.5倍，这个月光汽油增量工资就能拿5000来块钱呢！”汉寿客户经理向大家传授起“政策研究”经。“我们都是新绩效考核方案的受益者，汽油销量提升后，月收入最起码也有几百元提升！”客户经理纷纷探讨着。今年省公司大力推广“资源顺推模型”，具体执行主要体现在扩大汽、柴油机出零售以及全力做大汽油直分销上，下半年新制定的直分销绩效考核方案也根据资源顺推法向汽油销售倾斜，分阶、分品种进行考核，汽油超量工资为柴油1.5倍，大大提高了客户经理工作积极性，1-12月汽油销量同比增幅65.8%；7-12月汽油销量同比增幅达120.8%，成功实现量效双赢。
磨刀不误砍柴工，夯实基础
“你们的基础工作还是蛮扎实，每笔POS销售都附有现金结算证明和POS小票，一目了然。尤其是你们建立的账务日核对制度，有效防范了直批条线无法直接监管到县公司财务的经营风险，值得借鉴。”省公司资金发票检查小组对常德石油给予了充分肯定。考虑到直批条线无法直接监管县公司财务做预收的及时性，常德石油建立了账务日核对制度，每天下班前由营销管理部专人找财务核算部相关人员进行核对并签字确认，确保账实相符。除此之外，今年常德石油组织对全区客户情况进行地毯式调研摸底并评级，为经营打好基础，方便采取有针对性的营销策略和维护策略。
