切换行业
“谋定而后动”，深入开展调研。近年来，韶关区域的社会油站、系统外油站纷纷扩疆增点，多形式降价促销，对小额配送的客户争抢非常激烈。针对这一情况 ,韶关石油“谋定而后动”，先摸清市场情况，对市场进行充分的研判，按照区域及开拓难度，锁定目标客户，找准时机，组织客户经理及加油站站长进行针对性的开拓，1-4月共开拓回流客户21个。
“抱团取暖”，发挥合力作用。由于各个客户经理及站长的营销能力大小不一，性格不同，再加上今年以来，韶关石油加大了站长轮岗及调整的力度，不少站长对油站及周边的环境，尚处于摸索与熟悉阶段，甚至还缺乏“单枪匹马”去开拓客户的信心和勇气，针对这一情况，该公司开展“抱团取暖”式的客户开拓方式，对大型商场、企事业单位，市政重点工程项目等，由经管部、加油站根据加油站分布情况，组织相关客户经理、管理人员及站长等营销人员，“三五成群”式的共同开拓，共同走访，提升开拓的成功率。
“一户一策”，精准施策营销。结合小额配送客户的特点，在锁定目标客户后，收集客户信息资料、竞争对手营销策略等，建立小额配送“一户一策”档案，然后细分责任人，实行“网格化管理”，根据客户的类型和需求以及地理位置，细分开拓的责任，制定“一户一策”，进行上门走访或者服务，逐个击破。
以情稳客，细化情感营销。“以情动人方可成其久亦”，韶关石油有效实施情感营销，真诚对待每一个客户，坚持开展客户生日慰问、客户联谊、节日发送祝福短信等活动，使“头回客”变为“回头客”。同时，持续强化客户走访工作，借助1-4月份几大重要节日，公司领导班子牵头，组织客户经理、加油站站长开展上门走访，了解客户的油品需求、用油周期、节日停复工时间等详细信息，做好客户维稳工作，为下一步提供针对性服务打下基础。
以惠引客，提供信息资讯。“让客户看得见的实惠才是实实在在的实惠，”韶关石油始终保持敏锐的市场触觉，抓住油品价格调整等有利时机，提醒客户提前备油，帮客户算好经济账。针对不同客户类型，为客户及时提供主动报价、协助开单、安排专人上门服务等贴心服务，并实时关注竞争对手的动态，提升“油管家”的服务质量，引导客户积极备货。在油品价格调整、节前用油量大等有利时机，提醒客户及时购油，增强客户的市场敏感度，赢得了客户的信赖。在客户经理小刘的跟踪下，某运输公司因提前备货，一次性开了两百吨油便节约了几万元，看得见的实惠，由衷的让客户感到了放心和安心。
以质吸客，优化增值服务。韶关石油从提升客户体验感出发，根据客户的实际服务需求点，为客户安排专人押运送油、定点提油、保质保量、当日送油等专业服务，不断完善客户服务体系。建立VIP客户微信群，根据路线、区域，打造开拓、销售、维护全过程高效跟踪服务的客户管理机制，实行定人定向包干维护，力争为客户从第一桶油服务到最后一桶油。此外，还主动电话询问客户用油情况，根据客户的需求提供客户油罐水杂清理、油品储存及使用指导等专业、特色的增值服务。
健全考核，激发员工活力。为提高营销人员开拓和维护客户的积极性，制定小额配送业务奖励机制，新客户开拓给予额外计提，每月工资兑现，让员工看到实实在在的效益。在新的考核机制和激励措施推动下，员工的积极性不断被调动起来。
经验推广，促进拓销增量。通过主门户、微信群等通报销售进度，分享先进销售经验，树典型、广宣传，鼓励员工积极拓展业务，为销售注入活力。定期召开小额配送先进现场会，由扩量能手介绍先进经验，通过以老带新，以新促老，传递经营压力，营造良好的竞争氛围。
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