近几年来，怀化公司柴油市场经历了一次刺激的“过山车”，2010年柴油零售量16.2万吨，以后不断大幅攀升，3年后达到顶峰，2014年成强弩末势，但依然增加了0.2万吨（达到27.7万吨）；之后开始一路“跳水”，又过了3年，销量下降了6.5万吨（达到21.2万吨），目前仍未探底。与之相应的，是高速公路车流量急剧下降：以2017年为例，沪昆高速新晃段柴油车流量全年达到50.4万车次，同比下降了28.4%，其中5月份降幅竟达到42%；今年1-2月份，车流量为8.4万车次，同比再降37%。高速公路车流量的下降，直接导致了公司的柴油零售量“断崖式”下滑，零售市场面临强大的挑战。面对残酷的现实，省、市分公司缜密思考，精心部署，从3月份开始，在全省系统内组织开展为期9个月的“舞动七千青年热情，净增十万柴油客户”为主题的柴油零售竞赛活动，一场消灭柴油机出零售负增长的攻坚计划横空出世。
为使销售竞赛得到贯彻执行，怀化分公司成立了以总经理、党委书记为双组长的销售竞赛活动领导小组，在零售管理部成立了竞赛活动办公室，在县级公司成立竞赛活动工作组，组长由各县（市）、直属公司经理担任，负责辖区内竞赛活动的组织落实和重点客户的开发，并从价格策略、销售形式、薪酬激励、群团引领等方面采取了十大措施，尽最大限度地调动广大员工积极性，鼓励全体青工立足岗位，奋发有为。一是紧盯周边市场和省外销售市场、本地竞争对手的价格策略和促销措施，关注车流量变化，特别是密切关注广西、贵州周边市场变化情况，中石油和209国道、308省道沿线竞争情况，适时施策、主动参与市场竞争。二是充分运用好年末零售客户大走访活动的成效，完善大客户档案，切实解决客户反馈的意见和需求，制定差异化客户维系，利用“一户一策”，“一户一价”签订供油协议，稳定忠实客户、开发新增客户，巩固柴油稳量增量。三是用好优价竞争策略，把优价政策重点投入高速服务区加油站，在安江、新晃、通道服务区针对价格敏感的物流、运输长途跨境车辆开展让价促销，抢占境外客户资源，培育柴油新的增长点，确保柴油增量。四是调整促销政策，开展油非互动等活动，落实好加油卡五进活动、抓好会员日活动，围绕“增量”开展充值送，加油送，累计送，将客户牢牢锁定在加油站；设计更为合理和科学的促销措施，确保客户感兴趣，油站有增量。四是大力开展机出配送业务，通过机出配送灵活的价格政策提升竞争力，抢夺非高速区域工地、厂矿短期临时客户，培育柴油扩销新的增长点。县公司要组织客户经理、站长、员工每星期分片对辖区内工地、厂矿等定期走访。市分公司按月下达机出配送任务1200吨，对机出零售任务绝对量前三名、完成率前三名分别奖励500元。五是对于有储存和运输条件的工地用油等终端用户，比如大型工地用油，水泥搅拌站、水泥厂用油，可以发展成库出配送。库出配送可以按配送价或略高于配送价的优惠价给予客户。配送任务直接计算为加油站销量。六是继续加大柴油联名卡发行，充分利用客户微信群加大联名卡宣传力度，用联名卡锁定消费大的物流车辆用油，稳定柴油消费大客户。七是增加发卡网点数量，将现有发卡网点全部升级为柴油卡办理网点，对于一些农村销量增长明显的加油站开通发卡业务（如新晃禾滩、通道青云、靖州藕团等）,助力联名卡的发行。八是继续加强同当地政府的沟通协调，推动打击流动罐车、黑窝点、非标低标柴油供应专项整治活动常态化，营造公平竞争的市场环境。九是零售、支部、团委联手，号召大家责任上肩、组织党员和青年同志投身到发展柴油客户，提升柴油销量中去，把支部、团委活动同经营工作进行紧密结合。3月份零管联合团委组织开展“舞动青春激情、助力经营上量”志愿者进物流停车场活动，5月份结合“五四”青年节开展服务加油站经营活动，7月份以支部为单位开展党建促经营活动等。十是激励引导，全员参与，构建零售利益共同体。实行从基层到机关、从员工到干部全员收入的与零售任务完成挂钩考核制。设立站长经营创新增量奖。凡是同比增量在5%以上的加油站，奖励站长3000-15000元。只要有增量，站站能得奖。
销售竞赛活动开展以来，形成了多点开花的局面。在价格竞争上，提前谋划，不给对手留余地，牢牢掌控主动权。在库区配送上，直属零售公司积极开发客户，形成了自己的销量增长点。在机出配送上，全面撒网，重点捕捞，价格灵活，客户活跃，甚至连新晃高速、吉怀高速也出现了灌桶客户。在促销活动上，会员日、柴油送礼活动已报省审批中；新晃公司湘西加油站积极发展跨省物流车队，一次性办柴油卡260多张；柴油稳量提量的局面迅速铺开。但是，我们应该看到，消灭柴油负增长的目标任重道远，也不可能一蹴而就。但是只要我们坚持不懈，审时度势，找准市场机会，牢固锁定客户，搞好现场服务，久久为功，才能打赢这场市场攻坚战。
