三季度，山南公司向外市场竞争白热化；向内有9座加油站停业改造且持续雨季。面对复杂多变的市场环境和前所未有的销售压力，分公司取得了纯枪销量逆势增长、直销业务大幅上升的经营业绩。

 

    紧盯“网格化”，努力开拓市场。公司持续深入推动市场网络化，以“方便管理、界定清晰”原则，结合地理位置、资信度、销量、忠诚度等内容，再次对直销客户细化分类管理。及时收集山南市2018年项目建设规划和各县年度工作要点，形成《山南市重点工程项目分解方案》，并分析汇总成《山南公司直销客户统计表》。专兼职客户经理每月摸排辖区市场，形成《辖区市场信息统计表》上报业务运作部，业务运作部详细分析，研究制定适应于各站的营销策略，确保营销工作科学有效。专兼职客户经理通过信息收集、市场调研、实地查看、上门推销等多种渠道先后开发了顶峰、天马等8家直销大客户。重点分析直销客户2017年消费习惯及特点，研究制定差异化营销措施，实时跟踪、及时调整。

 

    紧盯市场变化，制定营销对策。一是关注竞争对手，巧解价格竞争。面对竞争对手的降价、赊销等手段，山南分公司推行属地管理责任制，以加油站为单位，及时制定竞争策略；同时积极开展促销活动，以电子券优惠为基础，以“十惠”“雪域石油会员日”“周末折扣促销”等促销方案为依托，打好“电子券+卡折扣+十惠日”组合拳，刺激油品消费需求，带动纯枪销售上量和员工收入双增长。二是紧盯销售数据，增强内部动力。每日销售情况进行汇总通报，日跟踪、周分析、月总结，紧盯销售进度。对降量站点查找原因，做出准确分析，业务部因站制宜进行指导；协助指标下滑加油站经理查找原因，解疑帮困，提供支持，止住销量下滑趋势。三是强化现场管理，提升服务水平。积极推行开口营销、“四声服务”，持续优化现场实际操作、内务管理、便利店服务等工作，集中力量提升和巩固加油站现场服务水平。

 

    紧盯升油考核，激发提量潜能。山南公司严格落实《西藏销售公司升油工资实施方案》要求，每月严考核、硬兑现，有效调动了员工扩销增效的积极性。各油站根据自身实际，分析站内销售形势，充分挖掘油站潜能，促进加油站完成销量。洛扎加油站精准营销，主动深入走访辖区大客户，以优质服务赢得忠诚客户，3季度洛扎站累计实现销量2369吨，同比增长68%。兴旺站主动向大车司机宣传周末电子券折扣、站内免费加水、免费提供休息、免费提供开水等信息，通过优质的服务转变客户消费习惯。在全体员工的共同努力下，实现季度成品油销售2047吨，同比增长89%。市区2座加油站一体化改造，辛吉站主动承担起分流客户的重担，面对车辆排队多、现场狭小拥挤、客户因消费习惯不愿去其他站加油等情况，站内员工下班后在高峰期主动到站继续工作，大家齐心协力共度“高峰”，实现季度成品油销售3387吨，同比增长116%。

 

    下一步，山南分公司将提升现场服务、拓展销售渠道、努力扩销增效，确保顺利完成全年各项任务指标。