市场调研，明确开拓目标。长期以来，广州石油组织人员对大型物流园区和各加油站周边5公里范围内的停车场和货物市场等进行全面细致的摸查调研，寻找自设罐、在流动车或黑油点加油的客户群体，收集客户类型、车辆数量、生产经营用油情况、消费偏好等信息，一户一策建立客户档案，同时充分了解客户需求，按由大到小、由易到难顺序筛选出重点开拓对象，明确目标，为下一步走访开拓做好准备。

 

    优势推广，增强客户信心。自设罐客户多为物流运输客户，运输线路长，辐射范围广，对加油便利性和油品的质量要求较高。针对客户特点，广州石油加强与客户沟通联系，采用电话拜访、上门走访的方式对客户进行公关，加强品牌、质量、网点等方面优势的宣传，同时大力推荐中国石化加油卡“一卡在手，各地加油”的优势，以及卡片在资金安全、加油管理和服务全面等方面的优点，打消客户对油品质量和车辆管理等方面的疑虑，加强客户认同，增强客户回流信心。

 

    顺势利导，促进客户回流。在加强正向宣传的同时，他们还向客户传达了政府部门对非法加油点整治的决心和行动，阐明自设罐、黑油点加油存在的资金风险和安全风险，明晰其中的利害关系，建议客户选择安全、合法的加油点进行加油，得到了客户的认可。为促进客户尽快回流系统内加油，广州石油还充分利用现行的营销政策，为客户提供包括定点挂牌优惠、IC卡折让、油非互动等多种优惠方案，并根据客户实际需求，一户一策量身定制符合其生产要求的营销方案，实现精准营销，极大促进了客户回流。