销量的增长，坚定了昆明石油通过“一地一策”摆脱市场掣肘的决心。该公司以区县为单位，将所辖16个县区分公司的管理者变成“行商经理人”，要求他们主动出击找到增量突破口，因地制宜制定零配销售策略，推动小额配送量不断迈上新台阶。1～9月，该公司小额配送量同比增长23.6%。
用口碑织好客户渠道网
昆明石油呈贡分公司是呈贡区最早发展起来的成品油销售企业，依靠高速路站点提升销量是该公司主要的经营策略。然而，去年以来，随着当地政府对呈贡新区的开发，高速公路强制分流、社会站点的纷纷进驻，让呈贡分公司遭遇销售瓶颈。
“我们要把小额配送业务作为增量突破口，因为服务、营销模式、促销手段可以模仿，但多年来精心积累的客户资源和口碑是模仿不了的。”呈贡分公司经理杨争朝表示。
为此，该公司将服务出发点放在满足客户需求上。某石料厂由于市区规划搬迁至呈贡新区，多家油品供应商上门走访争取用油权。当该厂李老板提出需要供应商帮忙筹建储油设备设施时，他们纷纷答应。然而，在众多筹建方案中，只有呈贡分公司提供的方案既能保证油品数质量，又能为该石料厂节省预算成本。最终，李老板与呈贡分公司签订购油合同。“从联系储油罐、加油机厂家，到油品数质量管理，我都没操过心。和中国石化合作，省钱又省心。”李老板高兴地说。
能够及时掌握市场信息，也是呈贡分公司开展小额配送业务的“法宝”。这得益于该公司多年来做好“油管家”的顾客回馈效应。“不管刮风下雨，只要我们一个电话他们就立即送油，油品紧缺时也会帮忙协调，所以只要有需要用油的生意伙伴，我都会介绍给他们。”呈贡分公司小额配送老客户——某砖厂王老板说。
凭借良好口碑，1～9月，呈贡分公司零配量同比增长74.5%，零配客户数量从2016年的59家增至104家。
服务承诺帮客户排忧解难
“如今，我们的小额配送业务最远已经发展到了800多公里外的怒江丙中洛镇。”谈及开展的小额配送业务，富民分公司经理张绍苍自豪地说。
距离昆明城区73公里的富民县是周边有名的农业县。富民分公司仅有4座小型委托站，单站年均汽柴油机出销量不足200吨。面对市场需求量不大、区位优势不明显、年油品销售体量较小等困难，该公司大力发展小额配送业务，成功排名昆明石油县区分公司零售增量前列。
今年初，一位老客户向张绍苍诉苦，说他的朋友在怒江丙中洛县承包修路。由于地理位置偏远，油品供应商给出的供油价格远超市场价。面对800多公里外的订单，张经理没有推辞，他先向公司申请优惠政策，然后找到了可以节省运费的配送点，最终与怒江丙中洛县的客户达成长期合作协议。
为更好地服务客户，富民分公司为小额配送客户承诺做到3项服务：油品派单不超过24小时、发票24小时亲自送上门、专人接单专人押运上门。
对此，某物流公司业务员刘女士深有感触：“我们单位规定按照单笔派单发票进行报账处理，但是以前合作的几家供油单位都嫌我们量小、开票频繁。业务员为保证发票的及时性，大部分时间都花在了催缴取票上。与中国石化合作后，问题迎刃而解。”
为客户算细账提升回头率
“张总，公司这周四开展优惠活动，您要的80吨柴油，每吨可以优惠300元……”开展优惠活动前，官渡分公司员工都会主动告知客户，有效提高了客户订单量。
官渡分公司是昆明石油销量最大的县区分公司，地理位置优越、顾客选择较多，如何吸引客户成为困扰该公司的一道难题。
“顾客对油价敏感且追求利润最大化，我们可以每天关注国际原油价格及周边省份油价，及时提醒客户购油，尽量做到让客户在油价处于低位时购油。”该公司相关负责人表示。在提醒客户及时购油的同时，该公司还及时告知客户优惠活动信息，为他们算细账，赢得了客户的认可。
降低油品配送过程中的损耗，减少顾客损失，也是该公司增加客户黏性的有效做法。该公司为同一家顾客选固定车牌号的油品运送车辆和驾驶员，首次运油押车由配送负责人锁定损耗误差，然后再根据误差做好油品数质量管理，若客户有加油机则定期帮其做好检验，通过这种“专人、专管、专车”的方式帮客户把油品配送过程中的损耗降至最低。久而久之，顾客尝到了中国石化油品质优量足的甜头，回头率不断提高。
