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“为什么这一段柴油车多？”“为什么车辆不进站加油？”为探寻答案，破除柴油销售增长乏力困境，湖北十堰石油成立专班，驻点沿途饭馆、加水点和货车集散地，逐一拜访货车司机，深入挖掘市场需求。最终找到潜在柴油市场，选定黄龙镇加油站重点打造，培育市场增长点。
营销聚客得一时，服务养客得长远。从“找客”“聚客”到“养客”，黄龙镇加油站用一餐饭、一瓶水拉近客户距离，以真诚沟通换来货车司机信任，依托市场调研了解到的客户需求启动柴油专项营销活动。短短一个月，黄龙镇加油站成品油月销量首破千吨，日均销量从不足1吨增长到60吨。今年1至8月，黄龙镇加油站实现成品油销量10265吨，同比增幅321%，成为十堰石油首座万吨站。
从低效站到柴油大站，从年销量111吨到月销量破千吨，从日均销量不足1吨到60吨，湖北十堰石油黄龙镇加油站仅用一个月就实现华丽蝶变。今年1至8月，该站实现成品油销量10265吨，同比增幅321%，十堰石油首座万吨站就此诞生。蝶变背后的秘诀是什么？
“找客”——市场就是客户，客户就是市场
“一定要打破柴油无大站的局面，找到增量创效发展的新引擎。”近两年，面对柴油销售增长乏力，无柴油年销量过3000吨站点的经营困境，十堰石油深入挖掘市场需求，将流动市场作为破题的关键。
2022年，他们对域内高速、国省道市场开展全面调研摸排，发现316国道十堰段车流量较大，沿途小饭馆聚集，具有较大市场空间，而沿线系统内加油站销量低迷，形成鲜明反差。“为什么这一段柴油车多？”“为什么车辆不进站加油？”为探寻答案，十堰石油成立专班，分析国道通行车辆构成，派专人驻点沿途饭馆、加水点和货车集散地，逐一拜访货车司机。
“师傅，您这货是送去哪儿，为什么不走高速？”为打消司机疑虑，调研人员统一着工作服、戴工作证，党员佩戴党徽，采取赠送方便面、纸巾等小礼品的方式，收集客户信息。一连3天询问近千名司机，终于摸清了客户习惯和来源。“我们是从川陕跑鄂豫皖、苏浙沪的，在鲍峡到武当山这段都下高速走316国道，可以节省过路费，还能沿途吃饭、休息、补给”。经过定点摸底，他们得出数据，该段国道日均柴油车流量达到650至700辆左右，市场空间巨大。
“这就是十堰的流动市场，就是柴油增量的源泉！”十堰石油营销部的工作人员兴奋不已，“只要抓住每天10%的进站率和80%的加满率就可实现年销万吨。”针对316国道的潜在柴油市场，十堰石油对沿途站点进行梳理，通过场地条件、硬件配备、区位优势等综合考量，选定距离鲍峡收费站17公里的黄龙镇加油站作为重点打造站。该站周边餐馆、汽修、停车设施相对完备，场地面积充裕。
“聚客”——栽下梧桐树，引得凤凰来
“没有什么秘诀，不过是将前人的经验做到极致。”当黄龙镇加油站跃升为万吨站时，问及站长吴刚经验，他这么回答。
85后站长吴刚于2022年5月底到任黄龙镇站。彼时，黄龙镇站日均销量尚不足1吨，固定客户基本为零。初到站，吴刚便奔走于316国道沿线饭馆和高速服务区，用一餐饭、一瓶水拉近客户距离，以真诚沟通换来货车司机信任。“鲍峡下高速后右转前行17公里，就是黄龙镇加油站‘司机之家’，加微信进群了解优惠详情！”为提高知晓度、增加辨识度，吴刚特别印制宣传贴纸，张贴在赠予司机的卓玛泉上。为获取更多的交流机会，吴刚干脆夜宿高速服务区，方便与司机交流沟通，短短20余天，企业微信群客户突破400人。
依托市场调研、现场交流了解到的客户需求，黄龙镇加油站及时启动柴油专项营销活动。前期拜访争取到的首批客户纷纷到站体验，营销效果迅速显现。当年7月，黄龙镇站实现月销量1069吨，仅用一个月就实现月销量破千吨。为持续扩大客户群体，黄龙镇加油站同步推出“老客带新客，进站有好礼”的引流措施，3个月时间月销量突破1800吨，企业微信群客户逾3000个。
“养客”——服务到心坎，赢得客户心
“即使1%的客户有需求，我们也要100%的满足。”围绕客户需求，十堰石油倾力打造以黄龙镇站为核心的服务生态链。
耍出“水”的十八般武艺。“开水器小了，一次打不满2瓶，还得等。”面对货车司机的抱怨，站内迅速更换16磅大容量开水器。为保障水源的稳定供应，十堰石油在黄龙镇加油站打下20米水井。他们还不断建设完善“司机之家”，提供洗衣、干衣、淋浴等服务。针对站内加水影响车辆通过率和加水需求的矛盾，他们走出油站，与周边饭店、停车场、补胎汽修厂达成协议，在黄龙镇加油的车辆可享8折优惠和免费加水，以双向引流、双向共赢，逐步形成以黄龙镇加油站为中心的大货车司机生态圈。
抓住司机的“胃”。“今日供应的有铁锅焖面、蒸饺、扬州炒饭，您要选哪种？”一到饭点，到黄龙镇加油站加油和领取套餐的客户络绎不绝。为让司机在这里吃到行程中“性价比最高”的一餐，黄龙镇加油站还增加了自制卤菜、地方特产供应，免费提供酸梅汤、绿豆汤降暑，利用站内绿化带种植蔬菜提供自助采摘服务，让司机在黄龙镇可以实现一站式补给。
营销聚客得一时，服务养客得长远。黄龙镇加油站通过真正把服务做进客户的心坎里，在打赢经营翻身仗的同时，也赢得了客户的心。“不管优惠不优惠，先到黄龙排个队”这句顺口溜在司机群体中广为流传。
湖北十堰石油积极总结黄龙经验，并将其在209国道丹江口市迅安加油站进行复制，在湖北石油系统内推广。4至8月，迅安加油站实现销量同比增幅314%。全省5座复制经验的加油站平均增幅316%。
