突破“变压器油环烷基油制造”的围城
中国石化新闻网讯 润滑油上海分公司在“变压器油环烷基油制造”的围城面前勇于“亮剑”，积极推进产销一体化的营销策略，苦练内功提高质量，巧聚合力抢占终端，诚心服务扩大销量，到12月16日，长城变压器油年产销量突破6万吨，同比增长75%，有效终端客户达到65家，产品销售遍及23个省市自治区，国内市场占有率上升到15%。
根据润滑油公司产品专业化发展战略，上海分公司紧紧依靠北京和上海两个研发基地的技术支持，发挥上海和茂名两个生产基地全天候生产保障作用，合力打造长城变压器油一体化销售团队。
技术支撑突破销售瓶颈在长城变压器油生产上，上海分公司依靠润滑油公司研发单位的技术支持，近年来通过努力发挥自身的技术优势，运用上海分公司的国内唯一一台变压器油氧化台架，真实地模拟变压器油在实际运行中的状况，与国内市场上其它品牌的变压器油进行氧化安定性能对比试验，用科学的数据说明“长城加氢变压器油达到国内同类产品的先进水平”。同时，上海分公司为满足用户使用要求，不断丰富产品品种，由起初的10号、25号，拓展到10号、25号、40号、45号，以及超高压变压器油；其中长城超高压变压器油在正泰电气500KV超高压变压器上成功应用，且通过国家级权威部门认证，不但丰富了长城变压器油品种，而且极大地增强了长城变压器油的市场竞争力和产品影响力。
产品质量得到第三方认可，是进军市场的重要环节。为增强长城加氢变压器油质量的说服力，上海分公司将产品送往国内电力用油的权威检测部门——西安热工研究院等科研单位，进行全性能分析,与国内外知名品牌进行混油老化试验,并顺利通过检测。长城加氢变压器油还相继得到ABB、西门子、阿海珐等OEM的技术准入，取得15份客户使用报告，大大提高了长城变压器油的市场认可度。
为加强长城加氢变压器油的品牌宣传，上海分公司营销人员还先后在《石油商技》、《合成润滑材料》等杂志上发表变压器油技术文章，编写长城变压器油产品手册，使用户进一步了解长城变压器油的品牌价值。
借力推销逐步扩大市场
长城变压器油的主要原料是加氢基础油，中国石化加氢基础油是当今世界炼油先进工艺生产的产品。为此，上海分公司始终坚持以长城新一代加氢变压器油为宣传主题，采取走出去、请进来的方法，主动与国家电科院、中国电力科学研究院、西安热工院、沈阳变压器研究院等行业权威机构进行技术交流，召开用户与专家沟通交流的大型座谈会。经过两年来30多次技术交流，专家们肯定了新一代加氢变压器油的质量，从而有效突破了国内市场“只有环烷基油才能生产高品质变压器油”的围城，实现了行业专家和用户对长城新一代加氢变压器油从认知、认可，到共同探讨提高输变电运行效率的转变，使长城变压器油在知名终端的推广上事半功倍。
开拓长城变压器油市场，借助行业龙头示范作用是关键。上海分公司选择世界第三大变压器制造商之一，中国变压器行业历史最长、规模最大、技术实力最强的特变电工沈变，进行技术交流产品推介。通过不懈的努力，特变电工沈变采用了长城变压器油；紧接着，天威集团保变也采用长城变压器油，年使用量也逐年上升。在2010年5月的长城变压器油大型技术交流上，特变电工等技术专家，就长城变压器油应用情况作了交流发言，对长城变压器油的市场推广起到了极大的推动及示范作用，与会的其他终端客户表示要加快与中国石化润滑油公司的交流合作，推动长城变压器油的广泛应用。
在开拓长城变压器油市场中，集团公司相关部门给予了大力支持。2010年4月28日，中国石化集团物装部设备管理处高文辉处长一行四人，利用在沈阳开会的间隙，与润滑油上海分公司一同走访特变电工沈阳变压器集团有限公司，共促深化合作。特变电工高层表示：加快与中国石化合作的步伐，加快长城变压器油的推广应用。
上下同心提高市场占有率
在推广长城变压器油过程中，润滑油公司总经理宋云昌等公司领导，亲自参加变压器油大型技术研讨会，带头走访变压器大客户，召开变压器油专项产品协调会；润滑油公司根据实际情况协调组织力量，为变压器油的销售提供了强力的智力、技术、对外宣传和资源保障。
润滑油上海分公司为了实施产销一体化的营销策略，成立由分公司领导挂帅的变压器油工作领导小组和跨部门的工作小组，日常工作则由变压器油销售组具体负责，协调每天的产销储运，汇报每周工作，不定期召开由分公司经理主持的专题会。为了实现 “6万吨”变压器油销售目标，业务人员努力发扬“三不”工作作风,即:“不讲任何借口、不提任何条件、不留一条退路”，对内加强沟通协调，扩大生产能力，走访中国石化高桥分公司和润滑油茂名分公司，共保基础油资源的支持。对外主动出击市场，发扬“四千精神”即：发挥千言万语，千方百计、千辛万苦，千山万水的精神，加强与各省市电力行业技术交流，加强与变压器制造商沟通，以技术营销为支撑，以终端营销为突破口，深耕细作，抢夺终端，全力推进长城变压器油的销售。
为了打开市场，抓住终端客户，上海分公司积极捕捉市场信息，努力寻找和开发潜在用户，锲而不舍地进行拜访、洽谈，争取产品质量得到对方技术鉴定，最终促使相关客户改用长城变压器油。同时，上海分公司还注重营销服务，坚持以客户方验收标准严格要求自己的生产物流，对生产设备进行改造，采用专用罐储运产品，加强产品生产运输全过程质量控制，从而使客户满意度大幅提升。
润滑油上海分公司通过变压器油产销一体化的营销实践，增强了销售人员的市场意识和市场的开拓精神，提高了营销人员在销售、技术、服务等方面的综合能力，有效突破了“变压器油环烷基油制造”的围城，致使2010年销量同比增加25000多吨，新增有效客户21家，长城变压器油在国内“名声鹊起”。
