国际石油网讯：中国石化新闻网讯（刘秦） 当株洲石油分公司商业客户部刚刚成立时，许多人不理解，固有的老业务观念在人的惯性思维中很难被打破。然而今年一季度以来，该公司商业客户部直迎激烈的成品油市场竞争挑战，各项经营指标取得新的突破，其中完成轻油直分销量2.55万吨，完成IC卡新增客户充值750万元，完成非油品销售收入101万元，为公司整体经营转变观念带来了一袭春风。
发展多元化销售，变单一产品营销为大产品大营销
转变观念需要忧患意识。“忧”则思变。这个“忧”主要是对未来潜在的生存危机的认识。在该公司商客部成立之前，原有的客户经理队伍中最年轻的也从事了近十年的销售工作，甚至更长。而大家已经沉浸在固有的轻油直分销业务中，安于现状，得过且过，没有开拓和进取意识，可谓是死水一潭，面对竞争对手日益多元化的局面似乎无动于衷，没有对自己赖以生存的环境和市场的危机感。如何改变现状，如何增强活力呢？该公司痛下决心，一改过去单一的直分销业务，融入IC卡和非油品销售的理念，变单一产品营销为大产品大营销。所有客户经理全体起立，整合非油和IC卡专岗，通过竞聘引进新鲜血液，激发鲶鱼效应，将转变观念体现在制度上，淡化淡旺季业绩考核，板块业绩薪酬互补，从制度层面促进思想观念的不断转变。
“李总，今天我把你们公司的20吨柴油发票带过来了，我看到你们的食堂就餐人员还不少，不知道你们的米和油是在哪进的？我们中石化也有这些非油品销售，希望我们能成为全方位的合作伙伴。”“王总，除了你们生产用的柴油，我建议你们的公务车和私家车也办理我们中石化的IC卡，这样我们对你们的所有油品都能提供一条龙的服务和保供。”……现在该公司商客部的客户经理只要出去谈业务都是不由自主地将三种业务集合销售，不放过任何一个盲点，组合营销取得了名副其实的效果。
争做复合型人才，不断否定自我，超越自我。
转变观念不是一蹴而就的，是一个痛苦的蜕变，实际上是在不停地和自己较劲，是在不停地洗涮自己的心智。“刘科长，今天我又争取到一个原来在中油买油的客户”、“我今天卖了十件神舟茅台”、“刘科长，我和杰哥跑了五趟，终于把这个40万的IC卡合同签下来了”……这些都是客户经理们在销售工作中比学赶超的缩影。该公司商客部的15名客户经理都是通过竞聘上岗的，有原有的老客户经理，也有来自加油站、非油品、机关管理岗甚至初出茅庐刚从学校毕业的大学生。老客户经理在直分销业务上是师傅，新客户经理又在IC卡或非油品销售方面有自己的一套，于是形成了你争我赶的良性竞争局面。现在该公司的商客部活力十足，大家互相学习，不断的否定原有的自我，也在不断的超越自我，争做集直分销、IC卡、非油品销售于一体的复合型人才。
增强县公司职能，变条线管理为以块为主的管理。
转变观念需要突破群体意识的屏障和现有利益格局，这就不可避免地引起一些员工的不满和抵触。该公司商客部在成立的初期，县公司面对客户经理积极的销售态势，有些措手不及，同样的一个县域市场，原来客户经理只是做轻油直分销业务，从未涉及IC卡和非油业务，但是当客户经理和加油站的站长同时站在了一个非油客户面前时，县公司经理意识到原有的利益格局被打破了。商客部的成立，明确了县公司经理的职能，必须是全方位的关注和参与，由条线管理转变为“以块为主统筹管理，以条为业务指导”的模式。与零售和非油无异，商客部的业绩自然也是县公司不可或缺的一部分。如此一来，县公司经理必须统筹协调客户经理与加油站的各项业务齐头并进，区域内一盘棋规划，发挥合力，竞争相长。
有人说要获得成功，只要做好两件事，一是选择做正确的事，二是正确地做好所选择的事。商客部的成立，是该公司今年的一项重要改革，是选择做的一件正确的事，并且要把这件正确的事持之以恒的正确做下去。转变观念需要有一种胸怀，有一种宛如壮士断腕的气概，株洲石油商客部正是有这种胸怀和气概，才能够破茧成蝶，带来一种全新的理念和全新的业绩。
