在气电集团交通新能源事业部下属的子公司中，2014年成立的中海油青岛交通新能源有限公司(下称青岛新能源)是个“新生儿”。但仅半年时间，青岛新能源就让两座中国海油LNG标准加气站落户“孔子故里”曲阜和“风筝之都”潍坊，连同济宁市的三座橇装站，为山东地区的377辆公交和重卡提供加气服务。

网络布局：精心选址，灵活开发

“油价降了，气也不好卖了。”随着天然气与油价的价差缩小，许多加气站业主发出了这样的感慨。不过，当记者来到青岛新能源的两座LNG加气站时，这样的现象似乎并未出现：位于曲阜市崇文大道的中国海油裕宏LNG加气站前，排队加气的公交、重卡络绎不绝，开业几个月日销量便达到15吨;今年2月才开业的中国海油寿光北LNG加气站同样“火爆”，农历大年初七一早，17辆重卡便在站前排起长队。

整体行业不景气，为何海油的这两座站点生意如此红火?青岛新能源总经理张学杰道出了缘由：“位置决定价值，好的位置可以省去3~5年的市场培育期。”裕宏站处于曲阜市的中心要道、临近车站，在开业前青岛新能源便与曲阜公交集团签订了百辆LNG公交车的加注协议，开业后，许多重卡车主纷纷“油改气”或新购置LNG车前来加气。位于潍坊荣乌高速出口的寿光北站，除了位置的优势外，周边客户的潜在需求是其销量高的要素：周边车队老板早想换LNG重卡，却苦于没有LNG加气站，寿光北站恰好改变了“一气难求”的局面。

然而，数轮加油站的“抢滩战”后，要在竞争激烈的山东市场获得好的站点位置谈何容易。青岛新能源主要采用整站租赁的方式拓展销售网络，“租赁可以少花钱多办事，用最短的时间换取效益。”张学杰说。发现位置好的站点，市场开发人员一边记录车流量、日销量等“明处”数据，一边调查周边站点布局、潜在客户需求等“隐藏”信息。确定值得租赁后，积极与站点所有者洽谈，“稳、准、快”地签订租赁协议。继曲阜、潍坊两座站点后，青岛新能源在青岛平度市新租赁的3座站点即将开业，烟台市、枣庄市还有5座站点正在审批中，将于近日开张。

突破思维：以油带气，广寻商机

有了好的站点位置并非一劳永逸，好的销量更需要精心经营。青岛新能源让全体机关人员轮流到站点“蹲点”2~3个月，“逼”出了不少提销量的好点子。

“以油带气”引导客户。由于LNG汽车价格较高，部分车主没有主动更换LNG车的意愿，而汽柴油、CNG的需求量较大，因此青岛新能源将租赁来的站点改造成了油气混合站，首先换来了一批稳定的加油客户。许多进站加油的客户对站内的LNG加气机感到好奇，加气员则顺势向其宣传LNG及LNG车的优点。慢慢地，不少客户选择了“油改气”或购置LNG车，他们尝到LNG的“甜头”，通过口口相传，加气客户便慢慢多了起来，气和油的销量实现并行增长。

“动起来”寻找客户。“商机不是坐等来的。”张学杰说。为此，青岛新能源在站长选拔、绩效考核等方面大刀阔斧地进行改革，在销售奖金的激励下，基层人员在汽车加注之外拓展出不少新的行业客户，炼油企业便是一例。过去，山东的地炼企业一般采用甲醇制氢，不仅价格高、污染重，还很不安全，用天然气制氢则可以很好地解决这些问题。发现市场机遇后，工作人员主动登门为客户做实验，逐步签下几家地炼客户，年供应量达7000吨。

在油价持续低迷的形势下，LNG产业也受到冲击，但张学杰对此并不担心，他说：“山东省政府对清洁能源的支持力度很大，工业方面推出了煤改气的规划;交通运输方面明确了要加快高速公路服务区和物流企业LNG加气站建设，LNG在山东的市场前景光明。”借助政策利好的形势及中国海油的资源优势，青岛新能源将不断尝试新的开发模式，加速推动加气网络建设，为齐鲁大地贡献更多清洁能源。