同样供过于求、同样销售不畅、同样激烈竞争，山东销售潍坊分公司上半年柴油批发业务却一直处于“发热”状态，同比增加1.07万吨，增幅120%，计划完成率居山东销售之首，连续两个季度获劳动竞赛营销类奖励。7月份，潍坊分公司柴油批发业务再度升温，提前8天完成当月任务。
潍坊作为山东省汽车保有量最多的城市，吸引众多国有、外资、合资及地方油企在这里“抢食争地”。中国石油进入潍坊市场较晚，增站、增客、增量、增效困难重重，批发业务在山东销售多年靠后。
“扩销上量全面发展，必须迈过批发这道坎儿。市场是相通的，客户是流动的，既然能成为竞争对手的客户，也一定能成为中国石油的客户。”潍坊分公司经理王晓民拿出不服输的劲头，带领销售新军向批发市场发起冲击。
攻山头要有突击队，做批发要有专业人。潍坊分公司放宽视野，打破界限，今年年初在公司择优选聘5名客户经理，专门从事批发业务，经过多次修改，制定了牵动力大、可操作性强的客户经理管理办法。明确规定岗位职责、业务范围、任务目标、薪酬待遇、奖惩办法等，促进批发业务走向高点起步、规范管理、强劲发展的轨道。7月中旬，这个分公司又批准增加2名客户经理，集中开发薄弱市场。
潍坊分公司从济南、青岛、莱州等油库配送油品，有时因资源供应不及时，导致批发客户流失。“请回流失客户”成为对客户经理的一大考验。大家查阅客户档案，分析流失原因，跟踪客户去向，梳理相关信息，制定二次开发策略，品牌、资源、服务多管齐下，1月至7月通过摘牌制请回21个流失客户，实现柴油销量1051吨，新开发77家，新增客户数量居山东销售前列，增加柴油销量3454吨。
激励有力，批发发力。潍坊分公司按照至尊、钻石、铂金、黄金、普通五个客户级别，对应制定客户经理销售奖励办法，极大地调动了客户经理的积极性。他们依托人脉关系，借用八方力量，开发客户屡屡成功，柴油批发月月增量。客户经理亓玉洁、温玉昌、徐薇、李蓉、张林摽着劲儿干，4月至7月，5人分别开发客户15个、11个、10个、7个、4个，实现柴油批发603吨、310吨、214.40吨、186.80吨、162.3吨。亓玉洁一人获得季度直销量、直销完成率、新开发客户、新客户购油量四项奖励。
为优化管理，方便工作，潍坊分公司给每个客户经理配备一部装有GPS的手机外勤助手，可实现客户拜访定位、客户开发过程查询、照片上传、访谈记录等。
潍坊分公司充分发挥客户经理作用，一手抓批发增量，一手抓运输控耗，严格执行上级公司定价，确保每笔销售的利润空间，努力实现柴油批发利润最大化。这个分公司借助车载GPS，监控运输路段、关注细节流程，与运输公司密切配合，逐库逐个客户逐条线路实测配送运距，每月节省运费3万余元。
