山东烟台石油栖霞第22加油站地处偏远乡镇，附近无厂矿等大企业，是一个看起来经营毫无潜力和出路的农村站,然而却出人意料的是：该站销量逐年大幅提升。这得益于该站实行的“一站一策”的经营策略，立足自身特色，发现自身优势，盘活农村站经营文章,油品销量排名县公司前列。
以油站为半径 “地毯式”找客户
作为农村站，每天面对最多的是带着角毛现金加油的农民。看着“不受约束”的他们时而到栖霞22站，时而出入附近的竞争对手加油站，潘玉珍心急如焚：“如何让客户固定到我们这来?”经过一番冷静分析之后，她把加油卡当成一条争取、稳定客户的最有效途径。
一次，潘站长从一位邻居口中偶然得知镇上一家大型冷库每个月车辆需要加五万余元的油品，她当场就“缠”着邻居帮她引荐该客户。在多次拜访中，通过潘站长不断向该单位领导详细介绍加油卡卡用油管理的好处，建议先试用一下。最终，该冷库在22站办理了一张加油卡。因为加油卡便捷、方便管理，很快客户就不再使用现金加油，成了22站的定点加油客户。
受此启发，该站以周边3公里为半径，对加油站人员逐个分工，对客户开展地毯式排查，“一户一策”想办法开发客户，并通过运用加油卡来一步步稳定客户。经过努力，栖霞22站很快就拥有了16名固定的加油卡柴油大客户。
自制明白纸 当面讲优惠
作为“惠农卡”办理网点之一。该站根据当地老百姓的用油特点，自行印制了惠农卡办理流程和优惠政策说明。因为该站员工家都在周围农村，员工休班时，就走村串户，走进田间地头，将惠农政策传达到每一个老百姓手中。
潘玉珍的公婆家所在的村庄较大，家家户户有果园。由于天气干旱，很多家合伙买钻井机打井，而钻井机用油多。她就让公婆将邻居们叫到了一起，面对面地向他们讲解惠农卡的优惠政策，一听说有优惠这样的好事，邻居们自然纷纷响应。考虑到他们白天太忙，没有时间到站上办理，她就把符合条件农户资料一起收上来，集中完成办卡流程后再送交农户手中，赢得农户好评。这一做法既方便了农户，又让他们得到了实惠，短短几天就办理了10余张惠农卡，最大充值额20000元。
“里程”对比试验 提升客户信心
栖霞22站作为农村站，97号汽油销售并不占优势。在开展“油非互促”时，该加油站员工积极用好活动政策。每天早晨，坚持将促销品摆在加油岛醒目位置，并自制“97号促销有好礼”的宣传牌，向过往顾客宣传推荐。
该站员工抓住这一促销机会，下班后回村积极向周边的老百姓进行宣传。一传十，十传百，轿车、面包车、摩托车客户，一听说有赠品纷纷到站加97号汽油。
为了能锁定这批来之不易的客户，避免赠品取消后大量流失，该站决定通过详细周密的97号用油对比试验，坚定客户使用97号汽油的信心。站上员工特意为这些新客户建立了用油小档案，详细记录他们的联系方式、车号和加油的升数、行驶里程，让客户通过“里程”试验，亲自感受97号的功效。每次客户来加油时，站上员工就鼓励客户加满，并记录客户用油信息。加了三四次以后，把客户的用油档案给客户看，帮客户算账。在事实面前，客户们纷纷选择了97号汽油。
加强站内考核 激发员工潜能
冬季是该站油品销售的淡季，尤其是夜里加油更是少之又少，为了最大限度地激发站内每名员工的工作潜能，确保完成全年任务，该站站长结合县公司制定的《提高夜间薪酬考核基数的工资二次分配办法(试行)》，重新调整了站内工资二次考核办法。
该站的枪量考核由以前的员工个人总加油量细分为个人夜间加油量和白天加油量，工资分配基数调整为夜间加油量占枪量薪酬的60%，白天加油量占枪量薪酬的40%。该站站长通过简单的计算，给每个员工进行了调整前和调整后的对比。通过对比，员工认识到夜间加油量的提高会给自己带来的薪酬变化，员工夜间服务的积极性大大提高，销量也跟着悄然提升。
尤其是针对苹果运输车辆和农用车辆，还专门为他们开通了“绿色通道”，员工的热情服务不仅赢得了客户的赞誉，还增加了自己的薪酬收入。
