“刘师傅，从6月1日起，咱们兴双加油站也开展柴油直降优惠啦，加油达到指定金额还能赠送易捷水、欧露纸、赖茅酒等好礼，欢迎您前来加油！”

 

    “好，那我今天装完货回来就能加油了，还是你那里方便，油品质量也信得过！”

 

    面对竞争加油站大幅的挂牌降价活动的冲击，荆门石油钟祥分公司兴双加油站站长季士阳在接到公司营销活动的通知后就立刻打电话联系该站柴油客户，挽回数十位暂时流失的客户。

 

    通过荆门石油零售部深入县市公司的广泛调研，公司所辖的五家县市公司区域的竞争加油站均存在0.5-1.0元/升的大幅降价优惠，原本针对个别竞争对手的“一站一策”的营销策略已不能满足竞争对手大范围的降价对我公司零售市场的蚕食，“一路一策”成为遏制竞争对手提高零售市场控制力的重要手段。

 

    点对点竞争升级为全路线竞争

 

    荆门石油前期开展的点对点竞争中，由于加油站的营销优惠主要以该站附近的主要竞争对手为参照，制定的针对性营销方案，是一种以点带面的营销战略，在常规的市场竞争环境下能取得较好的效果。在当前成品油批零价差高，除主要竞争对手外，其他竞争者也以大幅降价的形式参与到竞争中，客户在大幅优惠的情况下流失率增高，竞争形势十分严峻。

 

    “一路一策”的全线路营销是指在公司辖区的某一条道路内开展统一的营销优惠，在路线上的所有加油站抱团开展营销，不再是个别站“单打独斗”，将吸引客户回流作为主要目标，提高加油站在路段的竞争优势。

 

    多措并举提高市场控制率

 

    在开展“一路一策”活动后，荆门石油利用微信和加油站内广告宣传相结合的办法，多管齐下，一方面将营销信息推送到客户微信，一方面将利用站内进出口广告牌直接的视觉效果吸引客户关注，加油站的客户微信群在营销信息发布后明显活跃，通过客户间口口相传，常在该路线跑的司机很快就知道了营销活动，销售也明显回升。此外，公司还利用易捷商品的口碑，在营销方案中对加油达到指定金额的客户还开展“油非互动”活动，赠送易捷重点商品，客户所获得的综合优惠达到客户的期望，不仅进站加油的车辆明显增加，非油销售也得到提高。

 

    荆门石油结合中石化的优质的油品质量和规范的服务口碑，多措并举推进“一路一策”营销战略，以客户为中心，在激烈的竞争环境下，提高了市场控制力。