主动出击，开拓源头客户

 

    今年年初，佛山石油结合公司网点布局，抓准节点站，并发动节点站员工走出去，开拓物流园客户，锁定物流客户在佛山出发的“第一箱油”。同时，为全面调动员工走出去开拓客户积极性，激励经员工做大柴油销量，佛山石油充分发挥好考核指挥棒的作用，相继出台了《2017年机出客户开拓奖励方案》等，提升员工“维系客户、拓市增效”主动性。今年1-10月共计开拓三级政府、自设罐、物流园、环卫行业等主要客户3275个。金瑞明加油站位于九江金属物流园旁，该站通过主动外出拓客，实现同比月增量600吨。油站销量高了，员工工资自然“水涨船高”，尝到甜头的员工下班后，都积极主动跟站长到物流园区开拓客户，并且将客户细心引导来油站，用心服务好进站的每一位客户，为油站实现超量夯实基础。

 

    强势竞争，抢夺对手客户

 

    针对非节点站的区内竞争，佛山石油与社会站等主要对手开展强势竞争，汽油采取分类竞争，以点对点竞争、周日会员日、即充即返、银行优惠四项措施进行常态化营销，长周期循环锁定汽油客户，牢牢掌控市场主动权。1-10月份，机出汽油同比增幅3.3%，增幅在四大公司排名第一。今年以来，深村站通过实施价格直降、增加定编、优化排班、强力宣传等一系列措施后，撬开了“大”销量的阀门，会员日当天汽油突破90吨，成功晋级万吨站。

 

    组合营销，深挖增量潜力

 

    佛山石油不断完善和拓展营销广度与深度，在国省道中心站开展“加油卡客户折让+油非互动加满送礼+APP柴油会员送礼+柴油联名卡优惠+免费凉茶+免费加水+司机休息室”的组合营销。增加摆有床、沙发司机休息室，方便休息；增设Wi-Fi，方便司机休闲；建设冲凉房，方便司机洗漱；一系列营销策略的整合，打造加油、休息、冲凉的综合服务驿站，提高了客户进站的消费主动性，成功实现了拓市增量。1-10月份，机出柴油同比增幅1.1%。汀圃站位于佛山一环旁，属于佛山跨境物流车辆途径站，自5月份以来，该站通过开展组合营销，站长组建两大客户群，群员数量均达500人，进行大力宣传优惠措施，增量效果显著，月销量由原来的40吨飙升到80吨，足足翻了一番。