进入第四季度，国内化工市场价格连连上涨，传统淡季不淡。今年受疫情影响，国内化工产品价格指数（CCPI）从4100点下跌，4月初一度跌至3100点低谷，8月开始逐步恢复，到12月1日，重回4200点以上，全年呈现“V”形反弹。
然而，景气上行能否持续，却颇有争议。不少人认为，当前价涨是由于海外供应暂时短缺，中长期不仅难以持续，甚至有高位回落的可能。近年来大型炼化一体化项目加速落地，化工市场格局变化迅速，过剩产能有从炼油向化工蔓延的态势，石化企业面临的形势更加不确定。
大宗产能集中释放，多元主体竞逐市场，多数化工品或在5年后过剩
“这一轮投资潮后，70%以上的化工品将供应过剩，企业兼并重组不可避免。”中国石化经济技术研究院副总工程师柯晓明说。
2016年以来，我国炼化装置呈现出集中建设、集中投产的“扩能潮”。国有炼化企业、国际石化巨头、民营炼化一体化企业、煤化工企业等多元主体纷纷上马新项目，造成产能集中释放。未来5年，国内还将新增石化项目超25个，2025年预计乙烯产能将突破年5000万吨，丙烯达到5600万吨，均比2017年增长一倍多。
长期以来，我国烯烃产品无法自给，一向供不应求。但近年来，烯烃产能呈台阶式猛增，而需求增速放缓，部分产品供需正发生逆转。近3年，聚乙烯产能年均增长率高达11.8%，需求年均增长率是5.7%。去年，对二甲苯产能增长了56%，需求只增长14%。中国石油和化工联合会称，丁二烯、对二甲苯、芳烃等化工品扩能较快，到2025年自给率都将超过120%。
“让人担忧的是，烯烃、有机硅、聚碳酸酯等过去短缺的化学品产能都会过剩。”国内一些企业代表表示。
对比传统国有和地方炼厂，新增的产能许多具有后发优势，竞争力强。新上的炼化一体化项目大多选址在沿海地区，物流成本远低于传统内陆炼厂，产业链更长，产品结构更加丰富，可根据市场灵活调整生产。今年上半年，全行业受疫情影响利润大幅下滑，而荣盛石化、恒逸石化、恒力石化业绩大增20%。
即将于2023年投产的埃克森美孚惠州项目，采用原油直接裂解制烯烃技术，石化产品收率可以超过40%，乙烯产出是传统燃料型炼油厂的4到8倍，成本却比传统石脑油裂解每吨低1200元，比“千万吨炼油，百万吨乙烯”的传统炼厂具有明显优势。
新旧产能展开竞逐，重塑市场格局。东北化工市场以往是以国有企业为供应主体，市场占有率超过80%。去年4月大型民营炼化企业恒力石化和宝莱石化相继投产，聚烯烃供给增加了两倍，乙二醇供给增扩了8倍。仅一年，国有化工企业的市场份额就下滑到不足70%。“客户的货源更多了，一些产品更难卖了。”中国石油东北化工销售橡塑处处长李志刚说。
“到2025年，国企、民企和外资企业将形成三足鼎立的市场格局。落后的产能将会加速出局。”中国石油经济技术研究院石油市场所所长戴家权说。
竞争加剧，一些产品已经出现量增价跌的趋势。长期以来，聚丙烯共聚产品是专用料，比通用料的拉丝产品价格每吨高500元。但是随着煤化工产能投放，共聚与拉丝的价差今年每吨已缩小到50元。
放眼全国，化工产品整体都有价跌的趋势。据中国石油和化工联合会统计，2019年化工品出厂价格比上年平均下跌3.9%，今年上半年同比又下跌6.5%。像增产较快的对二甲苯，仅去年价格就下滑了21%。
“目前，全球石化已进入供应过剩的时代，国内化工市场也会逐渐供过于求。新产能、新项目要立足世界大平台进行论证，不能仅看到国内市场有缺口就盲目决策、盲目投资。”中国石油和化学工业联合会副会长傅向升说。
高端供给不足，企业纷纷进军“蓝海”，“一窝蜂”效应须警惕
激烈竞争格局下，延伸价值链，向品质化、高端化、差异化转型，已经成为业内共识。
今年疫情阻断了国外化工料进口，让不少国内下游用户企业因为原料发愁。一位民营涂料企业负责人告诉记者，他们需要的化工原料，国内上游也能产，但性能不及进口。虽然国产的便宜20%，但是公司还是希望用进口的高端料。
“双循环”格局下，国内新基建、高端制造业和战略新兴产业等重点领域蓬勃发展，也让石化行业看好高端化工材料的这一片“蓝海”。中国石油经济技术研究院报告指出，未来10年，高端专用料消费增速明显，其中聚乙烯高端料预计增长80%，聚丙烯高端料预计增长150%。到2035年我国化工新材料消费市场规模有望超过20万亿元，年均复合增长率15%以上，而同期基础化工原料预计增速在6%左右。
长期以来，我国石化产能结构性缺失，许多高端化工产品一直供给短缺。例如，我国聚丙烯产能占全球40%，但2019年国内需求的上千种牌号中，400多种仍要靠进口，大部分都是高端膜材料。据石化联合会统计，国内新材料需求中35%要靠进口满足。今年上半年,虽然疫情防控形势紧张，我国仍然进口了3400多万吨有机化学品，同比增长17%，主要是国内空白的高端化工材料。
一边整体产能日趋过剩，一边高端化工料持续短缺。过剩时代，化工产品结构性矛盾愈发突出，越来越多企业不再观望——进军高端，错位竞争，先发制人。
在国有炼厂中，独山子石化近年累计开发化工新产品100多个，化工产品高端比例达到66%。茂名石化近年积极开发顶替进口的高端新产品60余个，16个产品填补了国内空白，7个产品达到国际先进水平。
新建的炼化项目，尤其是中外合资项目，从产能规划上就瞄准中国市场无法自给的高端化工项目。例如，中海壳牌惠州三期项目将围绕聚α烯烃、高碳合成醇、茂金属聚乙烯等国内自给率不足60%的高端产品，建设14套世界级规模生产装置。
记者观察到，2019年以来，出现了化工新材料集中规划建设热潮。要警惕“一窝蜂”效应，白热化竞争恐将向中高端产品蔓延，眼下高端不一定意味着日后高效。
2018年，聚碳酸酯国内自给率只有45%。作为新材料类，聚碳酸酯生产技术壁垒高，附加值高。近3年，国内上马了近20个聚碳酸酯项目，合计总产能超过460万吨/年，远超现在220万吨/年的需求量。聚碳酸酯生产成本高，一旦供过于求，企业难以亏本“贱卖”，要么降产，要么另寻出路。
“对比大宗产品，高端产品市场需求更细更小，因而更要避免同质化的陷阱。”中国石油华北化工销售韩鹏程表示。
国内传统炼厂化工品多以烯烃为主，一些老炼厂高端产品比例仅有5%。要发力高端，除了完全创新的新材料外，也要立足既有资源，重视旧材料的高性能化加工，让传统产品低端变高端，避开同质化陷阱。在华北地区，中国石油立足聚烯烃资源，5年推广新产品146个，一些改性烯烃产品，如三元共聚PP膜料、PERT管材料、PP电池隔膜料等率先成为抢占华北市场的高端产品，累计增效3亿元。
买方市场来临，营销跨界升级，企业加快从供货商变为服务型贸易商
供需格局转换，话语权向下游市场偏移，客户成为最宝贵的资源。新的商业模式、营销模式不断涌现。
从追求客户数量规模到提升客户质量结构，“朋友圈”营销渠道升级。群雄逐鹿时代，与其分散兵力争取10个普通客户，不如集中优势维护好一个优质客户。
过去5年，中国石油客户总数优化减少了19%，销量不降反增。原因之一是强化了和下游100多家行业龙头企业合作。这些龙头客户贡献了总销量的1/3。中国石油还在炼厂、销售、科研单位和客户之间搭建“产学研用”协作平台，与客户建立6个高端专用料联合试验基地，量产40余个高端化工品，不断扩大高黏性的客户群。
作为化工贸易龙头企业之一，浙江明日集团与国内100多家大型石化、煤化工企业建立战略合作关系，长期获得稳定的资源和优质采购政策，影响力可覆盖全国1.5万家用户企业，成为国内知名的化工贸易商。
从提供产品营销服务到围绕全产业链提供增值服务，营销服务跨界竞争，范围扩大到信息咨询、衍生品、物流仓储、供应链金融等多个领域。
中国石油化工销售企业在全国5个中心城市建立了技术服务站，为85家用户企业提供售后服务，并联合金融企业，累计帮助60家优质客户办理促销贷55亿元。国内知名化工贸易商——北京四联化工，在全国布局了150多个仓库，为上下游供应商、采购商提供金融、仓储、物流等一体化配套服务，建立了以客户为中心的全场景的供应链服务。
对此，一些化工企业经理也深有体会：为客户提供全方位服务，意味着服务竞争也是全方位的，质量、包装、物流、金融、售后各个方面不可或缺。
从传统线下市场，到线上与线下、虚拟与实体相结合，营销模式更新换代。
2015年以来，国内化工电商平台逐渐被越来越多的传统石化企业接受。尤其是今年疫情期间，线上平台在提高交易效率、降低交易成本上发挥了重要作用。
“以前大家觉得‘面对面’比‘线对线’更踏实。这两年，线上卖货效益出来了，一些炼厂主动找我们，希望借助平台推销他们的新牌号。”中国石油东北化工销售电子商务处负责人杨建玲说。
化工品相互关联度高，随着炼化一体化产能增多，可对冲套利的化工品也多了起来。近年来价格波动频繁，国内化工企业参与套期保值，拓宽营销路子，降低风险。今年疫情导致化工品价格大跌，浙江特产石化在春节前通过买入看跌期权，维持企业库存80%左右的保值比例，成功对冲了跌价风险。
“传统化工营销企业要尽快从思想深处转变身份，从拿货卖货的供应商变为整合资源的贸易商，为客户提供差异价值、长线价值。”中国石油华北化工销售总经理刘杰说。
变局前所未有。石化企业必须积极识变，创新应变，转型求变，在产业升级中育先机，在拥抱市场中开新局。
