菏泽石油的“长城”“占领”市场制高点
日期：2006-07-05 来源：中国石油商务网 作者：中国石油商务网
山东菏泽曹县片区在激烈的润滑油市场竞争中，始终以市场为先导，以服务创一流，以诚信迎顾客，以促销创效益。他们的润滑油销售创下历史新高。他们的具体措施和办法为：首先是更新管理理念，将指标分解到人。加油站交接班时既要做好轻油加油机机码交接，同时要做好润滑油各品种的交接，随时登录各班销售情况，月末润滑油管理部根据当月销量落实各站指标完成情况，奖优罚劣，当月兑现到人。其次是以市场为先导、以诚信迎顾客，向社会及客户公布电话号码及监督电话。搞好市场调查，充分了解市场动向，抓大带小，做好售后服务。根据厂商所需品种及时备足，来电必送，并按厂商用油进度列表登记，到时主动联系。譬如：山东现代达驰电工电器股份有限公司变压器厂由于客户需求需加班生产变压器，晚上十点半钟电话打到曹县片区ME家，说：‘急需变压器油，是否能送？’ 曹县片区ME斩钉截铁地说“请少等马上送到”。曹县片区ME立刻穿衣带队冒雨装车送油到厂，厂长激动的说：“我们的效益离不开你们的大力支持啊！今后你们中石化就是我们的定点供应商。”说着让炊事员备酒招待，曹县片区ME婉言谢绝。回来时因汗雨渗透他们全身湿漉漉的，并到深夜人静的境界，但他们的感觉是做中石化的员工是无比的兴奋和自豪。再次为消费者提供价值，让他们掌握润滑油各品种的性能，合理的使用方法。曹县片区真正把握消费者，怀着一颗敬畏之心，像追求真理一样，不断地了解他，琢磨他，并致力于培养一个成熟的市场，致力于与消费者一起成长，甚至帮助消费者更加理性和成熟，形成一种持续不断的链条，品牌、广告、服务等对消费者价值满足的方式。因市场竞争激烈，个体经销商采取赊销、回扣、小恩小惠招客户，油源来自郑州、河北小厂，一般是油品价格低，油品质量差，恰好适合那些只顾眼前利益，不顾长远打算的小农经济；为此曹县片区采取以中石化‘长城’润滑油的品牌，根据中央电视‘长城’润滑油广告结合本地实际大张旗鼓的宣传油品型号与机器的合理匹配，以优质的服务做好终端销售。再以定期召开座谈会，走访慰问老客户等形式扩大知明度，印制各品种润滑油使用说明，劣质油品的危害性，帮助客户了解什么机器用什么标号的润滑油才能延长机器寿命，客户的理性和成熟是我最大的追求。使中国石化‘长城’润滑油在鲁西南的大地上销售日渐红火，成为客户心目中的品牌。
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